Si bien es cierto, el buyer journey es sumamente importante al momento de crear contenidos y ads. Pero para entender esto, en primer lugar es importante, saber de qué se trata y unos cuantos aspectos relevantes para entender el proceso que se realiza en él.

Pues bien, ¿Sera que recuerdas la última vez que hiciste una compra de gran interés? Es probable que no lo tengas muy claro pero seguro si te acuerdes de que antes de hacer clic para pagar con tu tarjeta de crédito o el método de pago de preferencia, pasaste por un proceso mental de toma de decisión.

En este sentido, para ilustrarlo mejor, vamos a colocar el ejemplo de Sara, una cliente ideal o buyer persona de cierta clínica dermatológica. Ella, un día cualquiera se encuentra frente al espejo peinando y de repente, nota una manchas que antes no tenía en sus mejillas. Desde entonces, comenzará su viaje por este proceso y nosotros la acompañaremos para entender bien a que se refiere el buyer journey.

¿Qué es el buyer journey?

Sara, antes de su hallazgo frente al espejo, tenía poco interés en saber cómo evitar o quitar manchas en el rostro. Es decir, se trataba de un tema que realmente pasaba desapercibido pero hoy, captó su atención. Esto, precisamente porque tiene una necesidad.

Así, desde este punto hasta que consiga un producto o servicio que le ayude con sus manchas, Sara pasará por una serie de estaciones:

• Primero, es posible que tenga una serie de pensamientos y sentimientos respecto al tema. Por lo que muy seguramente, se sentirá confundida, preocupada y hasta triste.
• Luego decidirá buscar respuestas a sus interrogantes. Por ello, le preguntará a sus conocidos y buscará por Internet.
• Cuando obtenga la información, la utilizará para sacar sus propias conclusiones.
• Por último, tomará una decisión de compra basándose en sus conclusiones.

Todo esto, lo que quiere decir, es que el cliente llevará a cabo una serie de acciones orientadas a alcanzar un objetivo final que por supuesto, se trata de quitar o contrarrestar las manchas de sus mejillas.

De este modo, se puede definir el buyer journey como un concepto ampliamente utilizado en inbound marketing o marketing de atracción. El cual, se trata de un viaje mental que realiza un comprador desde que siente un requerimiento, hasta que lleva a cabo la compra de un artículo o servicio que le aporta la solución a dicha necesidad.

En la actualidad, el buyer journey cobra especial importancia debido al social media que logra que los consumidores sean más exigentes y estén mucho más informados.

Las etapas del buyer journey

Como se trata del viaje que realiza el comprador antes de culminar con su adquisición, así como todos los viajes, posee una serie de etapas que te mostramos a continuación:

1. Descubrimiento

Sigamos con el ejemplo de Sara; en el mismo momento en el que ella vio la macha en su rostro, experimentó la necesidad de realizar algo al respecto, por lo que inicio la primera etapa que es la de descubrimiento.

Luego de examinarse, es muy probable que realizará algunas opciones off y online, como por ejemplo:

• Preguntar a sus amigas.
• Leer una revista o un libro sobre el tema.
• Buscar información sobre tipos de manchas, sus causas, como quitarlas, etc. En Google.

En fin, durante la etapa de descubrimiento, Sara no está en busca de un producto o servicio como tal, simplemente está buscando respuestas. Lo que quiere decir que aún no está lista para comprar.

2. Consideración

En este punto, Sara ha acumulado y segmentado la información encontrada sobre manchas en el rostro, es decir:

• Conoce las posibles soluciones. Ya sabe que las manchas pueden tratarse de distintas formas, gracias a lo que busco en Internet.
• También sabe que ha visto que existen diversos profesionales capaces de ayudarle. Ya sean médicos estéticos, dermatólogos, etc.
• Tiene información exacta de varias clínicas que le han llamado la atención.

Pero a pesar de esto, todavía no sabe cuál es la mejor opción para ella. En efecto, se trata de una etapa en donde solo valora sus opciones reales. Por lo que para decidir finalmente, debe afinar su investigación, eliminar algunas opciones, hacer nuevas búsquedas en la red y hasta colocarse en contacto con algunas clínicas para aclarar todas sus dudas al respecto.

3. Decisión

Para concluir con el proceso, Sara llega a una conclusión y en este caso, debido a su edad, es posible que tenga un problema hormonal. Entonces, decide ir a una clínica dermatológica y tener una consulta con un especialista en problemas hormonales. Tomando en cuenta:

• Lo que dice la página del especialista, en donde ratifican que tiene mucha experiencia en manchas en pieles maduras y además, describen los procedimientos que es capaz de realizar.
• La clínica se encuentra cerca de su casa.
• El doctor le contesto todas sus inquietudes a través del email y también le ofreció un cupón con el que le obsequia una crema efectiva anti-machas.
• En temas económicos, ofrece buenos planes. En este caso, puede pagar con su tarjeta de crédito vía online.

La importancia de conocer el buyer journey en marketing digital

Hasta hace un tiempo, Sara ni siquiera se imaginaba su situación actual. Quizás en ese momento no se hubiera mostrado interesada por un artículo sobre las manchas. Sin embargo, hoy podría recordar aquel contenido que observo en Internet y tal vez, encontrarlo de nuevo.

Es por esto que, el buyer journey te puede ayudar a comprender que acciones de marketing son efectivas en un momento determinado. Todo esto, teniendo presente los distintos pensamientos, requerimientos y dudas en cada etapa del cliente y así decidir, estar en sintonía con él y acompañarlo durante su viaje.