El Buyer journey es un concepto muy utilizado en inbound marketing.  Actualmente cobra especial preeminencia,  gracias al social media los consumidores prosumidores ya que los mantiene más informados y más exigentes. El Buyer journey es el recorrido mental que hace un comprador desde que siente la necesidad hasta que realiza la compra del producto o servicio que le brinda una solución a esa necesidad.

Etapas del buyer journey 

• Descubrimiento

En esta etapa el comprador no busca un producto en específico. Más bien está buscando respuestas. Todavía no está listo para comprar.

• Consideración

Acumula y clasifica la información. Conoce las posibles soluciones y tiene informaciones concretas. Valora sus opciones reales. Aparta algunas opciones y se queda con las que a su juicio, son las mejores.

• Decisión

Finalmente el cliente resuelve cuál es su mejor opción.

Buyer journey ayuda a intuir qué acciones de marketing son efectivas en un momento definitivo.

Importancia del buyer journey cuando haces marketing

Generalmente las ventas en internet se realizan por medio de un embudo de ventas o funnel. El funnel es el proceso automatizado que permite escoger y calificar un cliente potencial lead hasta lograr una conversión venta. Se representa como un embudo porque al inicio conquistamos muchas personas a nuestra automatización. Este diseño involucra estrategia y  técnica. A medida que progresan en el proceso hacia la venta van reduciéndose en número. Contenidos para las etapas del Buyer journey

• Contenidos en el descubrimiento

Debemos proveer a nuestros posibles consumidores contenidos que les sean de utilidad. Debemos ser visibles,  respondiendo convenientemente a sus inquietudes dando pasos seguros hacia una posible relación de confianza con ellos.

• Contenidos en la consideración

Ambicionamos que nuestros consumidores se decidan por nosotros. Ellos saben que existimos y que podemos darles respuestas. Pero en internet hay múltiples opciones que no podemos evitar que encuentren.

Sin embargo en este punto que hay tanta información y posibles opciones necesitamos hacer la diferencia, fortalecer el vínculo que tenemos con nuestros consumidores. Pero sobre todo darles confianza. Que sientan que nos importa su problema y convertirnos en su mejor opción.

• Contenidos de decisión

Nuestro desafío es proporcionarle los objetivos para que haga una compra. Brindándoles contenidos más directos orientados en la conversión. Para ellos podemos ofrecerles; pruebas gratis, demos, bibliografía sobre nuestro producto o servicio, ventajas irresistibles, obsequios, soporte, descuentos especiales.

Debemos asegurarnos que el proceso de adquisición sea lo más amigable posible.

Relación entre el buyer journey y el embudo de ventas

Se trata de dos perspectivas diferentes aunque podrían  confundirse. El Buyer journey se refiere a la experiencia de usuario. Mientras que el embudo de ventas se orienta en la maniobra para embelesar personas y escogerlas en base a las posibilidades que tienen de convertirse en clientes ideales.

No obstante, ambos métodos van de la mano. Incluso podemos relacionarnos usando los siguientes conceptos:

TOFU

Top of the funnel es la parte superior y más ancha de nuestro embudo. Es cuando se unen una mayor cantidad de personas. Tiene relación con la etapa inicial del Buyer journey, cuando nuestros clientes viables están en busca de información.

MOFU

Es la parte media del embudo. En esta etapa ya se ha depurado un poco el flujo de posibles clientes. Persisten los más calificados y están en etapa de consideración.

BOFU

Bottom of the funnel en esta etapa llegan aquellos con más investigación y más posibilidades de convertir. Esta es la etapa de decisión. Recurriendo a recursos como: Emails, redes sociales, SEO, publicidad de pago.

Lo recomendable es usar una mezcla planteada según nuestro caso particular. Pero indudablemente cada uno puede resultar más o menos efectivo según la etapa.

¿Qué son los ads?

Son transcendentales en la seducción inicial de personas al TOFU, esencialmente si no tenemos un buen posicionamiento en los buscadores. La publicidad en internet atrae rápidamente a muchos clientes potenciales. Posiblemente no conozcamos a esos clientes potenciales también llamados tráfico frío. Mucho menos tengamos sus datos para acercarnos a ellos por otras vías como el email.

Pero existen recursos como el pixel de Facebook. Donde podemos hacer noticias altamente caracterizadas y efectivas en otras etapas del funnel. Como cuando hacemos retargeting. Dependiendo de la etapa del Buyer journey en que se encuentre nuestro potencial cliente tomaremos decisiones acerca de nuestra campaña.

La fidelización a partir del buyer journey

A pesar de haber hablado de etapas del buyer journey. Podemos decir que el trabajo con un cliente no termina al concretar una venta. Todo lo contrario una vez el cliente ha comprado hace una  valoración de su experiencia. Sumado a esto  examina otros aspectos. De toda su experiencia dependerá que use nuevamente el servicio.

• Que adquiera otros productos o servicios.
• Que lo Esto nos comprobara que hemos realizado un excelente trabajo y que hemos fortalecido la confianza de nuestros clientes en nosotros.
• Ventas futuras con una baja inversión.