Con frecuencia, los especialistas de marketing suelen dedicarse a calcular el retorno de la inversión de sus campañas y también a realizar un análisis de métricas como el CTR, el viaje del cliente en el funnel de inversión y la tasa de rebote. No obstante, un dato como el Lifetime Value del cliente también es clave para una excelente estrategia de marketing.

Lo que en ingles se llama Customer Lifetime Value o CLV, o bien, lo que significa “el Valor del Cliente” se refiere a una variable sumamente relevante. Lifetime Value es el término que se emplea para determinar el valor que un cliente aporta a una empresa durante toda la vida útil de la misma.

De este modo, se estima como una métrica fundamental y se usa para tomar decisiones en referencia a las ventas, el marketing, el desarrollo de productos o asistencia al cliente. Así, al aplicar el Valor de Vida del Cliente, Customer Lifetime Value en inglés, los especialistas de marketing pueden adquirir el dato necesario para determinar el valor real de un cliente en función de su relación con el negocio.

Por su parte, no es fácil predecir cuánto durará la relación pero este caculo da la posibilidad de realizar una buena estimación. En este sentido, es una métrica útil usada por los especialistas de marketing, especialmente en el momento de ganar un cliente.

Fórmula básica para calcular el Lifetime Value

Para poder calcular el valor de vida útil de un consumidor, que predice los ingresos totales que un negocio puede esperar de forma razonable de una sola cuenta de cliente, debes calcular el valor promedio de compra.

En efecto, con ese dato, después se debe restar la tasa de frecuencia de compra promedio de dicho número para así determinar el valor del cliente. De este modo, el coste de adquisición de un cliente debe ser menor que el Lifetime Value (LTV). Es decir, se supone que te debe costar menos capturar un cliente que lo que obtienes de él, posteriormente.

Entonces, la formula quedaría así: Gasto Medio x Coste de Adquisición x Vida Cliente = Lifetime Value. Ahora bien, una vez que conoces el Lifetime Value, ya puede saber cuánto te puedes permitir gastar como empresa en publicidad pagada. Ya sea en anuncios de YouTube, en publicaciones de Facebook, en Google Adwords, entre otros.  Es decir, lo que puedes permitirte para obtener un nuevo usuario.

Analizando la fórmula de Lifetime Value

Al calcular el Customer Lifetime Value, existen diversos matices a considerar en función de las preguntas específicas que quieres obtener con ese dato. De este modo, la forma más simple de calcular el CLV es tomar los ingresos que obtienes de un cliente y después restar el dinero que has gastado en su obtención y servicio. Sin embargo, la fórmula de valor de por vida del cliente, puede ir complicándose a medida que desees obtener más datos:

1. Calcula el valor de compra medio. Este número dividendo los ingresos totales de tu empresa en un periodo de tiempo determinado, que por lo general es un año; por el número de compras al pasar ese mismo periodo de tiempo.
2. Después, valora la tasa del cliente. Es decir, calcular este número multiplicando el valor de compra promedio por 1 y luego restando la tasa de frecuencia de compra promedio de esa cantidad.
3. Ahora, calcula la media de vida útil del usuario. Estos dígitos los obtienes promediando el número de años que un cliente ha estado comprado en tu negocio.
4. Finalmente, obtén el Lifetime Value al multiplicar el valor del cliente por la vida útil del mismo. Esto te dará una estimación de la cantidad de ingresos que puedes esperar que produzca un cliente medio para tu marca a lo largo de la relación con él.

¿Qué valor obtiene cada departamento gracias al Lifetime Value obtenido?

Como hemos mencionado a lo largo del post, el Lifetime Value es una de las métricas más importantes para entender a tus clientes. Al igual que conocer sus hábitos de consumo en tu compañía.

Por su parte, el Valor de Vida del Cliente te permite tomar decisiones comerciales muy valiosas sobre ventas, desarrollo de productos, marketing y atención al cliente. Un ejemplo de ello:

• En ventas; A qué tipo de clientes debería el departamento de ventas dedicar más tiempo para intentar adquirirlos?
• En productos; ¿Cómo puedo ofrecer productos y servicios adaptados a mis mejores clientes?
• En marketing; ¿Cuánto debo gastar para adquirir un cliente?
• En atención al cliente; ¿Cuánto debo gastar para atender y retener a un cliente?

De este modo, a la hora de calcular el Lifetime Value de tus usuarios te darás cuenta de que no todos tus clientes son iguales ni tienen el mismo comportamiento de compra frente a tu marca. Por lo que cuando se calcula el Lifetime Value se pueden encontrar diversas oportunidades para innovar en la segmentación de los clientes.

Finalmente, para simplificar este proceso, puedes segmentar los valores de vida útil de tus clientes. Y así, conocer tus tipos de clientes te permitirá enfocarte en estrategias de marketing más concretas.