Las tendencias del mercado están cambiando. Con ello, la forma de hacer marketing y ventas. El flywheel te permitirá crecer sosteniblemente tus ventas y es que flywheel reemplazará al embudo tradicional, este cambio de tendencia surge a raíz del comportamiento del consumidor y el cambio en la manera de hacer marketing y ventas.
El Flywheel es una nueva forma de visualizar la forma en la que las personas pasan de extraños a clientes. Tradicionalmente, esto se veía a través del funnel. El embudo de ventas funnel quizá ya no es la herramienta óptima para visualizar tu proceso de cierre. Aunque servirá para plantear cómo debe de hacerse un Flywheel.
¿Qué es el flywheel y qué puede aportar a tu marketing?
El flywheel es un nuevo modelo de marketing propuesto por Hubspot que sustituye la figura del embudo por un flywheel.
Es una representación circular del proceso de ventas que está ganando terreno al tradicional embudo de conversión y donde el consumidor va avanzando y creciendo en el proceso. Es interesante que en el flywheel confluyen tres conceptos: atracción, deseo y engagement, para luego ganar el mundo emocional de los potenciales clientes de la marca.
En lugar de las etapas del funnel de marketing y ventas, tenemos una rueda que pone al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Por eso, en el flywheel la experiencia de cliente es una prioridad.
En torno al cliente, tenemos un ciclo continuo con tres fases que se retroalimentan:
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Atraer
Usamos nuestra experiencia y conocimientos del sector para crear contenidos y conversaciones que den lugar a conversaciones relevantes con las personas adecuadas generalmente, aquellas que se corresponden con nuestro cliente ideal.
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Implicar
Buscamos crear relaciones duraderas con las personas aportando información y soluciones que les ayuden a superar sus retos y conseguir sus metas.
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Deleitar
La marca se ocupa de ofrecer una experiencia excepcional que añada valor real, empodere a las personas para alcanzar sus metas y les convierta en prescriptores de la marca.
Elementos dinámicos del flywheel
El flywheel cuenta con una serie de elementos dinámicos que le distinguen del embudo de conversión y que nos ayudan a entender mejor la naturaleza del proceso de ventas:
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La velocidad
Para aumentar la velocidad inicial de la rueda, debemos aplicar más fuerza en las áreas donde puede tener más impacto. En el modelo del embudo, todos los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes, pero aquí también empleamos recursos para deleitar a esos clientes y mejorar su experiencia. También es importante asegurarse de que todas las fuerzas que aplicamos están orientadas en la misma dirección.
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La fricción
Las áreas de fricción comunes son escalar las interacciones con los consumidores, la pérdida de clientes y la falta de coordinación entre los miembros del equipo. Los procesos de automatización del marketing también nos ayudan a reducir la fricción.
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Las características de la propia rueda
A medida que aumentas la velocidad y disminuyes la fricción, incorporas más clientes satisfechos a la rueda. Y cuantos más clientes tenga, más pesará la rueda y más energía generará al moverse. Los clientes también pesarán más cuanto más fidelizados estén y mayor sea su valor de ciclo de vida. Es decir, vamos generando inercias positivas para la marca a medida que completamos con éxito el proceso de venta y mejoramos la experiencia de cliente.
Estrategia diseñada para empresas que desean pasar del funnel de marketing al flywheel
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Mide tu flywheel
Identificaremos la actividad o programa principal en el que la empresa ha invertido para atraer, implicar y deleitar a los clientes. Es posible que haya varias iniciativas para cada una de las fases. Para empezar, nos centraremos en la más importante en cada etapa.
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Deleita a tus clientes
Una vez superada esta fase de consolidación, el modelo flywheel nos anima a invertir en la última fase, la de deleitar a los clientes, para que estos a su vez generen impulso en toda la rueda. Vamos a examinar las actividades y los programas que hacen que los clientes se desplacen a lo largo del ciclo de conversión, e intentaremos distinguir si están al servicio del propio proceso o de las necesidades del cliente.
Después, haremos una lista de cambios a implementar para que estos recursos se centren en deleitar al cliente. Si observamos los objetivos del equipo de marketing, veremos que el foco está exclusivamente en la adquisición. En el modelo flywheel, tenemos que dividir esfuerzos entre adquisición y retención. También podemos pensar en nuevas vías de generación de leads que faciliten la experiencia al cliente
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Reduce la fricción
Para ayudarnos a resolver este problema, Hubspot propone trabajar en cuatro pasos:
- Identificar la fricción
- Automatizar las tareas repetibles.
- Reestablecer los objetivos.
- Reestructurar los equipos.
