Constituyen dos procesos de automatización del marketing. Lead scoring y lead nurturing a gran escala son útiles al llevar a cabo una maniobra de inboud marketing efectiva.

Lead scoring

Lo realmente importante y que constituye un paso previo indispensable es que para llevar a cabo este proceso de automatización. Debes conquistar  tráfico a tu web y lograr que los visitantes dejen sus datos a cambio de algún estímulo que les ofrezcas. Así ganaras una base de datos de usuarios potencialmente comprometidos con tu producto o servicio.

Lead scoring se encarga de medir la temperatura de un lead, es decir el potencial viable de un cliente. Mientras más caliente este un lead mayor será la posibilidad de alcanzar una venta en breve tiempo. Para asignar esta puntuación lead scoring valorara parámetros en cantidades.  A través d este proceso podremos por ejemplo:

• Identificar a nuestro buyer persona este tipo de perfil nos indica en cuanto nos puede interesar esta persona como cliente. En ciertos casos tendremos que descartarla porque intuimos que nos traerá más inconvenientes que beneficios.
• Conocer la capacidad de interacción y de conocimiento que tiene los usuarios con nuestra marca. Aquí podremos descubrir usuarios que jamás han oído de nosotros hasta los totalmente incondicionales.
• Encontrar en qué fase del proceso de compra o del embudo de conversión, se encuentran nuestros usuarios. Es quizá una de las fases más importantes dentro de nuestra estrategia en la que podremos encontrar usurarios que apenas están iniciando el proceso de compra “top of the funnel”, los que ya están familiarizados  “middle of the funnel”, y los que están listos para comprar “botton of the funnel”.

Esta puntuación se asignara dependiendo de los objetivos de la marca y de los elementos que más valore. Indudablemente Lead scoring nos ofrece muchos beneficios, a continuación destacaremos algunos

• Lead scoring nos permitirá darle sentido a nuestra base de datos. Podremos observar con claridad los perfiles de nuestros usuarios. Identificar las posibilidades de negocio más promisorias y refinar para hacer realidades estas oportunidades.
• Nos da cuantificaciones para desarrollar todo este proceso. Segmentando correctamente cada uno de los perfiles de nuestros usuarios. Es de gran importancia que trabajemos con empeño en nuestro baremo de lead scoring a fin de que esté lo más organizado con los logros de la empresa.
• Solo numéricamente podremos evidenciar el crecimiento de nuestros leads y su evolución a lo largo del tiempo. Es decir debemos medir la evolución de nuestra base de datos, si funciona o se está quedando paralizada en algún punto.
• Lead scoring nos permite personalizar nuestros contenidos de marketing y su vez segmenta e identifica los perfiles y así automatizar los contenidos que les hacemos llegar, porque canales y el orden en que se enviaran. Personalizando y automatizando nuestro marketing.

Lead nurturing

Mediante este proceso preparamos los leads. Ofreciéndoles una serie de interacciones que van desde artículos generales hasta estímulos para las ventas. En resumidas palabras prepara y acompaña a los leads en el proceso de compra.

Lead nurturing distingue cuatro procesos diferentes:

• Previamente debemos llevar a cabo el proceso de lead scoring. Para luego decidir el segmento sobre el que vamos a trabajar.
• Delimitar los objetivos que queremos lograr para cada segmento.
• Precisar la continuidad de las comunicaciones.
• Evaluar los resultados, observando si los usuarios cumplen con el objetivo que nos hemos propuesto.

Beneficios de lead nurturing

• La información en bruto la convertimos en pasos precisos a seguir. Y así sacaremos el máximo provecho a los datos favorables.
• Optimizando nuestro marketing conseguiremos perfeccionar el retorno de la inversión. Consiguiendo las máximas transformaciones con el mínimo esfuerzo posible.
• Lead nurturing brinda el contenido adecuado a los usuarios en el instante en que más lo necesitan. Oportuno y efectivo.
• Al automatizar los procesos disminuimos los probables errores humanos y a su vez ahorramos tiempo y energías.
• Depuramos el proceso completo de marketing. Viendo rápidamente cual es el siguiente paso y porque debemos darlo. Permitiendo insights de gran exactitud sobre lo que pasa a cada instante.
• La sofisticación de nuestra estrategia nos llevara a niveles muy altos de segmentación desde los más específicos hasta el altamente personalizado. Finalmente podríamos decir que obtuvimos un marketing de gran particularidad y seguridad

Maniobra de lead scoring y lead nurturing

La implementación de un plan scoring y nurturing de leads. Como primera opción debemos atraer tráfico y leads a nuestra web. Una vez que tengamos una base de datos podremos emprender un trabajo en nuestro scoring. Tenemos que empezar desde el inicio aunque sea con pocos contactos, e ir depurando más adelante nuestra lista.

Luego de realizado este proceso estableceremos todos los registros de la base de datos mediante el lead scoring y concretaremos  la estrategia de lead nurturing a seguir. Estaríamos trabajando atientas si hacemos lead nurturing sin un lead scoring. Es importantísimo evaluar resultados puntualmente para que tu plan marche y fructificar los beneficios que te brindan lead scoring y el lead nurturing.